在益智玩具店中，店員可運(yùn)用“特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益”來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)玩具。
　　銷(xiāo)售過(guò)程中，我們需要向顧客介紹玩具產(chǎn)品。有的銷(xiāo)售人員喜歡詳細(xì)介紹玩具產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，有的喜歡用深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)講述玩具產(chǎn)品的性能和優(yōu)越性，有的喜歡拿出一大堆證書(shū)來(lái)吸引顧客。其實(shí)，顧客沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有耐心聽(tīng)你的長(zhǎng)篇大論，往往還沒(méi)聽(tīng)完就打斷你的話，或是搖搖頭走開(kāi)了。
　　怎樣才能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最簡(jiǎn)潔的方式引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望呢?運(yùn)用“特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益”是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。就是運(yùn)用一兩句話簡(jiǎn)短地說(shuō)明玩具產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)顧客所能得到的利益，從而引起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的方法。
　　具體應(yīng)該如何說(shuō)呢?請(qǐng)看下面連接圖
　　特點(diǎn)-----(連接詞)-----優(yōu)點(diǎn)-----(連接詞)-----利益
　　例句：
　　我們這個(gè)玩具開(kāi)發(fā)智力，(因?yàn)?，我們的產(chǎn)品是結(jié)合世界上先進(jìn)的蒙氏教育理念開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的，如果購(gòu)買(mǎi)我們的這款益智玩具，那么對(duì)孩子寶寶的智力的提升、挖掘孩子的潛力是有很大幫助的。
　　這個(gè)方法看似容易，其實(shí)不下功夫揣摩也很難運(yùn)用得好，因?yàn)橐�一句話總結(jié)出玩具產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，并有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)顧客所能得到的利益，需要一定的功力。
　　2、該怎樣總結(jié)特點(diǎn)呢?
　　對(duì)公司的行業(yè)特點(diǎn)要非常清楚�？蓮墓�司的產(chǎn)品、服務(wù)、供貨渠道、包裝等方面加以總結(jié)等等。
　　3、總結(jié)特點(diǎn)要注意什么?
　　顧客的記憶儲(chǔ)存有限，最多只能同時(shí)吸收六個(gè)概念，因此不能同時(shí)說(shuō)太多的特點(diǎn)。用顧客聽(tīng)得懂的話說(shuō)，盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。
　　不要把玩具講得十全十美或表現(xiàn)得過(guò)于熱切。
　　語(yǔ)氣肯定，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，不用“可能、大概、應(yīng)該”等不確定、沒(méi)把握的語(yǔ)句。
　　(錯(cuò))這款飛機(jī)可能比普通遙控飛機(jī)電池耐用很多吧。
　　(對(duì))據(jù)測(cè)試，這款新飛機(jī)比普通遙控飛機(jī)電池要耐用50%，續(xù)航時(shí)間要長(zhǎng)一倍以上。
　　4、怎樣傳遞利益信息
　　記得提到所有的利益
　　利益永遠(yuǎn)是顧客最關(guān)心的事，所以要提到所有對(duì)顧客有用的利益，而不是只陳述我們認(rèn)為是最好的利益。顧客已知的利益也要說(shuō)出來(lái)，這樣做可以強(qiáng)化顧客的印象，同時(shí)避免讓顧客感到懷疑----因?yàn)槟悴徽f(shuō)出來(lái)，顧客就會(huì)認(rèn)為他得不到這項(xiàng)利益，就會(huì)在內(nèi)心感到不滿(mǎn)。
　　要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)某種利益
　　顧客購(gòu)買(mǎi)玩具產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，希望得到的利益是不同的，有的希望便宜實(shí)惠，有的追求玩具的好玩，有的人看中是否耐玩，還有的人是看孩子自己是否喜歡，還有的是用來(lái)送朋友孩子的禮物。同樣的產(chǎn)品，每個(gè)買(mǎi)它的人想要達(dá)到的目的是不一樣的。因此，應(yīng)學(xué)會(huì)在對(duì)顧客察言觀色的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地向顧客介紹他能獲得的利益，這樣才能一針見(jiàn)血，才能提高成交率。